J’entends beaucoup parler du tunnel de vente en ce moment. Bien que cela existe depuis longtemps, des publicités ont fait leur apparition sur les différents réseaux sociaux expliquant que les anciens outils de marketing sont obsolètes (cartes de visite, sites internet) et que le seul moyen aujourd’hui d’obtenir des clients est de construire un tunnel de vente.
Aussi je me suis dit qu’un petit tour sur ce qu’est réellement un tunnel de vente peut être pertinent pour aider un entrepreneur à comprendre et à prendre ses propres décisions de marketing.
Un tunnel de vente : c’est quoi ?
Un tunnel de vente est un système qui permet de recueillir les mails de prospects afin de les transformer ensuite en clients au travers de différents outils et ceci sur un temps plus ou moins long. Ce mot est la traduction du mot « funnel » qui nous vient des USA. L’internaute qui laisse ses coordonnées à une entreprise devient son prospect. Dès qu’il procédera à un achat, il devient son client. Entre les deux, l’entreprise va mettre en place des actions automatisées la plupart du temps dans le but de convaincre le prospect à l’achat.
Certes cette définition est simpliste et je ne suis pas spécialiste du marketing d’entreprise. Mais elle aide à comprendre et à être attentif aux différentes sollicitations en tout genre que l’on voit fleurir en ce moment.
Avant l’internet, cela existait sous une forme plus simple (et qui existe toujours d’ailleurs). Une entreprise crée une publicité pour l’un de ses produits qu’elle publie dans un journal. Le lecteur la voit et est intéressé. Il contacte par téléphone l’entreprise ou rempli un formulaire qu’il renvoit par courrier à l’entreprise. Celle-ci possède les coordonnées du client qu’elle peut recontacter par téléphone, par courrier ou en direct à domicile pour lui vendre son produit.
Dans sa forme moderne, l’internet à démultiplier les possibilités à travers les différentes plateformes où les gens naviguent. Je vous explique plus en détail ci-dessous.
Un tunnel de vente : pourquoi ?
Comme on l’a vu l’intérêt de mettre en place un tunnel de vente est d’acquérir de manière automatisée des prospects afin de vendre ses produits ou ses services. Automatisé car, une fois mis en place, l’entrepreneur va y passer peut de temps. Il faudra uniquement vérifier ses statistiques, adapter ses publicités, essayer de nouvelles plateformes…
Un tunnel de vente : pour qui ?
Auparavant seules les entreprises ayant un budget marketing pouvaient se permettre d’avoir un tunnel de vente. Mais aujourd’hui, avec la démocratisation des outils de l’internet, tous les corps de métier peuvent être intéressés :
- un coach pour vendre ses services de coaching et d’accompagnement
- une thérapeute pour remplir son carnet de rendez-vous
- un artiste pour vendre ses œuvres
- un formateur pour vendre des formations en ligne ou en présentiel
- un freelance pour réaliser des devis et remplir son carnet de commandes
- une chambre d’hôtes pour remplir ses réservations
- un spécialiste qui propose un abonnement à une lettre d’information…
Un tunnel de vente : comment ?
Comme on l’a vu, pour transformer un internaute en prospect, il faut recueillir ses coordonnées. Je distingue deux méthodes mais qui peuvent être complémentaires. Il faut donc un point d’entrée à ce tunnel. Je vous les détaille ci-dessous :
Avec des publicités
Une publicité ciblée, sur le bon canal permet de présenter ses produits et ses services à sa clientèle préférée qui peut potentiellement être intéressée.
Donc le premier point est de bien connaître sa cible, de créer une publicité adéquate, et de la proposer sur le bon canal.
Je préconiserai à un entrepreneur de choisir le canal en fonction de ses clients cibles mais aussi de son média favori. Préfère-t-il la vidéo, l’audio ou le texte ? Ainsi quelqu’un de très à l’aise en vidéo, proposera ses publicités sur Youtube, Instagram, Tictoc, ou Facebook par exemple en fonction de sa clientèle.
Quelqu’un de plus à l’aise à l’écrit, préférera récolter les adresses mail des prospects et de les contacter ensuite par mail.
Dans tous les cas, il faut mettre en place l’envoi de mails à travers un outil d’e-mailing. Il existe de nombreuses offres de service. Je vous invite à lire cet article sur les newsletters qui vous donne plus d’informations.
Avec un site
Cette méthode est plus longue pour obtenir des prospects. Encore que cela dépend de votre domaine d’activité et de votre positionnement. Mais il vaut mieux le voir comme un système impactant sur le long terme.
Au travers de votre site, vous allez écrire des articles répondant à des problématiques que rencontre votre clientèle. Plus vous aurez d’articles optimisés en SEO et plus vous monterez dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Ensuite vous devez mettre en place sur le site des formulaires de capture d’e-mails.
L’intérêt principal de cette méthode par rapport à la publicité est que le prospect qui laisse ses coordonnées est déjà intéressé par ce que vous proposez. Il vous connaît et sait donc ce que vous proposez.
Les incitations pour récolter les adresses mails
Il est de plus en plus difficile de collecter les adresses mails des internautes. En effet, sollicités de toutes parts, nous sommes peu enclins à voir notre messagerie débordée de mails chaque matin. Il est donc nécessaire d’offrir de la valeur. Cela peut passer par un ebook à télécharger sur un sujet qui va permettre à votre clientèle de résoudre un problème, une vidéo sur une mini formation (ou une série de vidéos). En général c’est un élément soit téléchargeable ou soit consultable en ligne. Ce « cadeau » est en général court mais donne tout de même une solution pratique à votre prospect.
La séquence d’emails
Vous allez ensuite automatiser l’envoi d’une séquence d’e-mails. Le nombre peut être plus ou moins important selon ce que vous proposez. Vous déterminez à quelle fréquence ils sont envoyés : tous les jours, tous les deux jours… Ces e-mails sont envoyés automatiquement dès qu’un prospect s’inscrit sur votre liste. La plupart des autorépondeurs permettent de catégoriser vos prospects sur votre compte. Ainsi vous pouvez gérer plustieurs catégories selon vos activités et/ou produits.
Une fois la séquence accomplie, et même si le prospect n’a pas acheté, vous pouvez décider d’intégrer ces prospects dans votre envoi d’information habituelle. Il ne faut pas se décourager. Certaines personnes ont besoin de plus de temps pour finaliser l’acte d’achat.
Une page de vente
La page de vente est une page qui présente ce que vous vendez et qui n’offre pas de distractions. Donc pas de barre latérale, pas de menu ni de pied de page. Elle suit un ordre logique pour amener le prospect à cliquer sur le bouton d’appel à l’action que vous aurez défini. Elle peut se trouver sur votre site ou sur le site de votre société d’envoi d’emails. En effet ce service est maintenant inclus chez beaucoup de prestataires. Je prévois d’écrire un article plus tard sur ce sujet qui mérite plus d’explications.
Les outils de paiement en ligne
Indispensables pour finaliser l’achat, il vous faut choisir quels seront les moyens de paiement. Le plus courant et intégré de base sur un site WordPress c’est Paypal. Mais vous avez d’autres prestataires tels que votre propre banque ou Stripe. Renseignez-vous sur les frais de ces différentes sociétés avant de faire votre choix.
Délivrer le produit ou service
Maintenant que le client a payé, vous allez fournir votre prestation ou produit. Pour un produit téléchargeable, il vous suffit d’intégrer un lien de téléchargement du produit. Pour une prise de rendez-vous, elle peut se faire en contact direct par téléphone, email ou par un prestataire de prise de rendez-vous. Calendly propose ce genre de prestations et est simple à mettre en place. Pour une formation en ligne, il peut être judicieux de passer par un prestataire qui héberge vos vidéos et textes de la formation. Par exemple, Podia est une référence dans ce secteur ou Teachable également.
Deux éléments pour inciter le prospect à commander
Une promotion
Afin de donner envie au client d’acheter votre produit, vous avez la possibilité d’ajouter un code promo. Pour un site e-commerce, WordPress permet d’ajouter simplement des codes promo en pourcentage ou un montant fixe, sur un produit spécifique ou des catégories de produits.
Une durée limitée dans le temps
Un élément marketing très connu permet d’affirmer que donner une limite de durée à un achat va augmenter les ventes. Là aussi, WordPress va vous simplifier la vie en paramétrant simplement la durée de la promotion.
En conclusion
Alors ? Est-ce qu’il faut jeter la carte de visite ? Non, elle répond à un objectif différent. Comme pour un site, c’est une autre méthode pour se faire connaître et toutes sont complémentaires.
Un tunnel de vente est quelque chose de logique au final et qui mérite qu’on y porte son attention afin de développer son activité. Un entrepreneur avisé le mettra en place dès que possible afin d’en retirer tout le bénéfice.
Si vous ne vous sentez pas à l’aise avec la technique, je vous propose de me contacter par mail ou de réserver un appel découverte gratuit en cliquant sur le bouton jaune dans le bas de cette page.
